«Дороже всего люди расплачиваются за то, что пренебрегают банальными истинами»

Фридрих Ницше.

Удивительно, насколько дурной пример заразителен. Насколько живучи в среде бизнеса ошибочные представления о рекламе, следование которым ведет к неминуемому краху.

Но все новые и новые поколения бизнесменов и предпринимателей продолжают, как зомби, следовать этим ложным маякам.

Важно: В отсутствие этой информации многие компании могут стать и становятся банкротами. Хуже того, очень немногие из пострадавших понимают, почему они разорились.

«5 Главных Ошибок На Пути К Успешному Бизнесу».

ОШИБКА № 1

Перестаньте поручать менеджерам организацию и проведение рекламных кампаний!!!

Менеджмент не владеет методами измерения результативности маркетинговых и рекламных усилий. Менеджмент не знает методик грамотного планирования эффективных рекламных мероприятий, как результат, наблюдаем следующую картину.

Пример: компания, по производству пластиковых окон, заботясь о своем имидже и репутации, поручает менеджеру разместить полноцветные имидж модули в 4-х самых крутых тематических изданиях представленных на рынке.

Цели рекламной кампании при этом следующие:

1. Сформировать у потенциальных клиентов положительное мнение о компании, товаре, услуге;
2. Повысить лояльность потенциальных клиентов к бренду компании;
3. Выделиться в среде конкурентов.

На первый взгляд может показаться достаточно разумный подход в планировании рекламной деятельности компании.

Если бы не одно НО! 

Любое рекламное мероприятие должно контролироваться и приносить четко определимый результат. 

Размещая имиджевую рекламу, компания производитель рискует лишиться возможности прямого получения четко определимых результатов после ее проведения.

Причины этому просты и понятны:

1. Как определить точное количество читателей журнала заметивших имиджевую рекламу компании?
2. На кого из них она произвела впечатление?
3. Была ли воспринята эта имиджевая реклама в верном ключе?
4. Какое количество потенциальных клиентов эта реклама побудила к прямому совершению покупки пластиковых окон?

Без ответов на эти вопросы просто невозможно спрогнозировать результат имиджевой кампании, тем более отследить ее эффективность.

Дать четкие и понятные любому руководителю ответы на эти вопросы невозможно без проведения дорогостоящего исследования.

А это ни что иное, как дополнительные расходы. 

Я еще ни разу не видел достоверных данных о результатах имиджевой рекламы. То же самое могу сказать и о многих других видах массовой рекламы. В результате компания не знает, насколько эффективно использует свои деньги, и они, практически в большинстве случаев, оказываются выброшенными на ветер.

До тех пор, пока вы не опубликуете полностраничную рекламу в каждом выпуске «глянцевого» журнала, ваша имиджевая реклама, быстрее всего работать не будет. Не обижайтесь, но у вас не бездонный карман, забудьте о имиджевой рекламе.

Как и в старые добрые времена прямых продаж, ваша реклама должна отвечать на один вопрос: «Эта реклама стоит нам столько-то, и приносит столько-то».

Только, если вторая цифра превышает первую, продолжайте рекламироваться. А если не так, ваш «имидж» и гроша ломанного не стоит.

Расходы на рекламу – это инвестиции, которые должны приносить прибыль.  И точка.

ОШИБКА № 2

«Чтобы перспективные клиенты откликнулись на рекламу, ее надо повторить не менее трех раз»!!!

Если ваша первая реклама не принесла пользы, у меня для вас новость: такой же результат ждет вас и при повторном размещении этой рекламы.

Она снова будет бесполезной. Никогда не договаривайтесь о более чем однократном размещении рекламы, пока не проверили ее результативность.

ОШИБКА № 3

Хорошему товару реклама не нужна!

Конечно же, наш товар или услуга будет продаваться. У нас лучшее предложение на рынке.

Возможно, это и так. Но вам придется встать в очередь за теми, кто тоже говорит «Наш товар – лучший в мире».

Вам придется убедить в этом КАЖДОГО клиента, одного за другим. И сделать это будет очень не просто.

Конечно же, слух о вашем замечательном продукте или услуге (если они, действительно так хороши) постепенно распространится среди тех, кого он может заинтересовать.

Но дождетесь ли вы своего «золотого часа»?

Маркетинг «из уст в уста», может быть, и лучшая форма рекламы, но он слишком медленный.  

Вы можете быть лучшим специалистом в отрасли, но вы будете вынуждены выйти из бизнеса, если вы не знаете, как предложить свой продукт вашим потенциальным клиентам.

ОШИБКА № 4

Менеджмент не знает, и не хочет знать, во сколько обходится компании привлечение каждого нового клиента.

Несколько причин, по которым Вам просто необходимо знать стоимость привлечения одного клиента для Вашей компании:

Причина № 1. Вы не будете знать, $сколько$ необходимо инвестировать в маркетинг. Следовательно, не сможете четко определить рамки бюджета на проведение кампании по привлечению клиентов.

Причина № 2. Если на привлечение каждого клиента вы расходуете больше, чем возможная прибыль, полученная от него, то вы очень скоро разоритесь. В отсутствие этой информации многие компании могут стать и становятся банкротами. Хуже того, очень немногие из пострадавших понимают, почему они разорились.

О том, как посчитать среднюю стоимость привлечения клиента для Вашей компании мы подробно рассмотрим в следующих публикациях раздела маркетинг-практик (Секреты Бывалых).

ОШИБКА № 5

Менеджмент не предпринимает никаких попыток к созданию клиентской базы.

Это особенно заметно у розничных торговцев и менеджеров универсальных магазинов. Но и в большинстве других компаний ситуация не намного лучше. База данных клиентов является важнейшим активом Всей компании. Она важнее, чем оборудование, складские запасы и здания.

База данных клиентов – это капитал, который работает на Вас, тот потенциал, который обеспечит Вашему бизнесу процветание.

Важно:  Своевременное формирование базы данных клиентов, единственная возможность обезопасить свой бизнес (сохранить наработанные контакты) в случае увольнения ТОР менеджеров.

Как и кем ведется эта база данных?

• Если ее нет — настоятельно рекомендую начать ее создавать уже сегодня!
• Если ее ведете не Вы, сделайте так, чтобы обновленный дубликат в электронном виде лежал у Вас на столе каждую неделю!

Пример нашей базы данных потенциальных клиентов Вы можете скачать  в разделе – практические наработки

Если Вы обнаружили знакомые проблемы в Вашем бизнесе, настоятельно рекомендую начать исправлять их уже сегодня.

Удачи и успехов в бизнесе!

Скуратовский Евгений