«Дороже всего люди расплачиваются за то, что пренебрегают банальными истинами» Фридрих Ницше. Удивительно, насколько дурной пример заразителен. Насколько живучи в среде бизнеса ошибочные представления о рекламе, следование которым ведет к неминуемому краху. Но все новые и новые поколения бизнесменов и предпринимателей продолжают, как зомби, следовать этим ложным маякам. Важно: В отсутствие этой информации многие компании могут стать и становятся банкротами. Хуже того, очень немногие из пострадавших понимают, почему они разорились. «5 Главных Ошибок На Пути К Успешному Бизнесу». Перестаньте поручать менеджерам организацию и проведение рекламных кампаний!!! Менеджмент не владеет методами измерения результативности маркетинговых и рекламных усилий. Менеджмент не знает методик грамотного планирования эффективных рекламных мероприятий, как результат, наблюдаем следующую картину. Пример: компания, по производству пластиковых окон, заботясь о своем имидже и репутации, поручает менеджеру разместить полноцветные имидж модули в 4-х самых крутых тематических изданиях представленных на рынке. Цели рекламной кампании при этом следующие: - Сформировать у потенциальных клиентов положительное мнение о компании, товаре, услуге;
- Повысить лояльность потенциальных клиентов к бренду компании;
- Выделиться в среде конкурентов.
На первый взгляд может показаться достаточно разумный подход в планировании рекламной деятельности компании. Если бы не одно НО! Любое рекламное мероприятие должно контролироваться и приносить четко определимый результат. Размещая имиджевую рекламу, компания производитель рискует лишиться возможности прямого получения четко определимых результатов после ее проведения. Причины этому просты и понятны: - Как определить точное количество читателей журнала заметивших имиджевую рекламу компании?
- На кого из них она произвела впечатление?
- Была ли воспринята эта имиджевая реклама в верном ключе?
- Какое количество потенциальных клиентов эта реклама побудила к прямому совершению покупки пластиковых окон?
Без ответов на эти вопросы просто невозможно спрогнозировать результат имиджевой кампании, тем более отследить ее эффективность. Дать четкие и понятные любому руководителю ответы на эти вопросы невозможно без проведения дорогостоящего исследования. А это ни что иное, как дополнительные расходы. Я еще ни разу не видел достоверных данных о результатах имиджевой рекламы. То же самое могу сказать и о многих других видах массовой рекламы. В результате компания не знает, насколько эффективно использует свои деньги, и они, практически в большинстве случаев, оказываются выброшенными на ветер. До тех пор, пока вы не опубликуете полностраничную рекламу в каждом выпуске «глянцевого» журнала, ваша имиджевая реклама, быстрее всего работать не будет. Не обижайтесь, но у вас не бездонный карман, забудьте о имиджевой рекламе. Как и в старые добрые времена прямых продаж, ваша реклама должна отвечать на один вопрос: «Эта реклама стоит нам столько-то, и приносит столько-то». Только, если вторая цифра превышает первую, продолжайте рекламироваться. А если не так, ваш «имидж» и гроша ломанного не стоит. Расходы на рекламу – это инвестиции, которые должны приносить прибыль. И точка. «Чтобы перспективные клиенты откликнулись на рекламу, ее надо повторить не менее трех раз»!!! Если ваша первая реклама не принесла пользы, у меня для вас новость: такой же результат ждет вас и при повторном размещении этой рекламы. Она снова будет бесполезной. Никогда не договаривайтесь о более чем однократном размещении рекламы, пока не проверили ее результативность. Хорошему товару реклама не нужна! Конечно же, наш товар или услуга будет продаваться. У нас лучшее предложение на рынке. Возможно, это и так. Но вам придется встать в очередь за теми, кто тоже говорит «Наш товар – лучший в мире». Вам придется убедить в этом КАЖДОГО клиента, одного за другим. И сделать это будет очень не просто. Конечно же, слух о вашем замечательном продукте или услуге (если они, действительно так хороши) постепенно распространится среди тех, кого он может заинтересовать. Но дождетесь ли вы своего «золотого часа»? Маркетинг «из уст в уста», может быть, и лучшая форма рекламы, но он слишком медленный. Вы можете быть лучшим специалистом в отрасли, но вы будете вынуждены выйти из бизнеса, если вы не знаете, как предложить свой продукт вашим потенциальным клиентам. Менеджмент не знает, и не хочет знать, во сколько обходится компании привлечение каждого нового клиента. Несколько причин, по которым Вам просто необходимо знать стоимость привлечения одного клиента для Вашей компании: Причина № 1. Вы не будете знать, $сколько$ необходимо инвестировать в маркетинг. Следовательно, не сможете четко определить рамки бюджета на проведение кампании по привлечению клиентов. Причина № 2. Если на привлечение каждого клиента вы расходуете больше, чем возможная прибыль, полученная от него, то вы очень скоро разоритесь. В отсутствие этой информации многие компании могут стать и становятся банкротами. Хуже того, очень немногие из пострадавших понимают, почему они разорились. О том, как посчитать среднюю стоимость привлечения клиента для Вашей компании мы подробно рассмотрим в следующих публикациях раздела маркетинг-практик (Секреты Бывалых). Менеджмент не предпринимает никаких попыток к созданию клиентской базы. Это особенно заметно у розничных торговцев и менеджеров универсальных магазинов. Но и в большинстве других компаний ситуация не намного лучше. База данных клиентов является важнейшим активом Всей компании. Она важнее, чем оборудование, складские запасы и здания. База данных клиентов – это капитал, который работает на Вас, тот потенциал, который обеспечит Вашему бизнесу процветание. Важно: Своевременное формирование базы данных клиентов, единственная возможность обезопасить свой бизнес (сохранить наработанные контакты) в случае увольнения ТОР менеджеров. Как и кем ведется эта база данных? - Если ее нет — настоятельно рекомендую начать ее создавать уже сегодня!
- Если ее ведете не Вы, сделайте так, чтобы обновленный дубликат в электронном виде лежал у Вас на столе каждую неделю!
Пример нашей базы данных потенциальных клиентов Вы можете скачать в разделе – практические наработки Если Вы обнаружили знакомые проблемы в Вашем бизнесе, настоятельно рекомендую начать исправлять их уже сегодня. Удачи и успехов в бизнесе! Скуратовский Евгений |