|
Определение главных участников центра покупки поможет вам избежать двух важнейших ошибок при продаже: Проведение прекрасной презентации для лица, которое не имеет голоса при принятии решения. Отсутствие контактов и связи с человеком, имеющим самый важный голос.
Ролевая типология клиентов: - Лицо, принимающее решение о покупке;
- Лицо, влияющее на процесс принятия решения о покупке;
- Пользователь;
- Привратник.
Для конкретной ситуации продажи имеется один — и только один человек, принимающий экономические решения. Он или она имеет прямой доступ к деньгам и является единственным лицом, кто имеет право выделить деньги на оплату вашего продукта или услуги. Принимающий экономические решения также имеет право вето. Независимо от пожеланий и требований остальных участников переговорного процесса. Лицо, принимающее экономические решения: ________________________________ - Только один для каждой продажи;
- Имеет прямой доступ к деньгам;
- Может выделить деньги;
- Право вето;
Главное влиятельное лицо:_________________________________________________ - Авторитет или признанный эксперт в обсуждаемом вопросе.
- Доверенное лицо или советчик.
- Роль ГВЛ обычно принадлежит единственному (или одному из немногих) экспертов по данному вопросу в своих компаниях, превосходные знания или опыт которых признаны другими лицами, принимающими решения.
Привратник:_______________________________________________________________ Они решают, какие поставщики или производители будут участвовать. Они не могут принять положительное решение, но зато могут исключить вас из рассмотрения. - Решает, кто участвует в игре
- Не может сказать «Да»
- Может сказать «Нет»
- Часто сосредоточен на спецификациях, технических соображениях
Пользователи:_____________________________________________________________ Их главная черта в том, что ваш продукт или услуга будут непосредственно влиять на качество и производительность их работы. Не удивительно, что они имеют собственно суждение об этом влиянии. При продаже продукта\услуги, их интересы лежать в области: - Надежности
- Простоты использования
- Обучения
- Обслуживания
|
