Кто он-лайн

Сейчас на сайте:
Гостей - 1
и пользователей - 1

Авторизация






Забыли пароль?
Вы не зарегистрированы. Регистрация

Голосования

Как Вы узнали о нашей компании?
 

Статистика

Участников: 14270
Новостей: 21
Ссылок: 8
посетителей: 1259197
Главная
Определение главных участников центра покупки.

Определение главных участников центра покупки поможет вам избежать двух важнейших ошибок при про­даже:

  • Проведение прекрасной презентации для лица, которое не имеет голо­са при принятии решения.

  • Отсутствие контактов и связи с человеком, имеющим самый важный го­лос.

Ролевая типология клиентов:

  • Лицо, принимающее решение о покупке;
  • Лицо, влияющее на процесс принятия решения о покупке;
  • Пользователь;
  • Привратник.

Для конкретной ситуации продажи имеется один — и только один человек, принимающий экономические решения. Он или она имеет прямой доступ к деньгам и является единственным лицом, кто имеет право выделить деньги на оплату вашего продукта или услуги.

Принимающий экономические решения также имеет право вето. Независимо от пожеланий и требований остальных участников переговорного процесса.

Лицо, принимающее экономические решения: ________________________________

  • Только один для каждой продажи;
  • Имеет прямой доступ к деньгам;
  • Может выделить деньги;
  • Право вето;

Главное влиятельное лицо:_________________________________________________

  • Авторитет или признанный эксперт в обсуждаемом вопросе.
  • Доверенное лицо или советчик.
  • Роль ГВЛ обычно принадлежит единственному (или одному из немногих) экспертов по данному вопросу в своих компаниях, превосходные знания или опыт которых признаны другими лицами, принимающими решения.

Привратник:_______________________________________________________________

Они решают, какие поставщики или производители будут участвовать. Они не могут принять положительное решение, но зато могут исключить вас из рассмотрения.

  • Решает, кто участвует в игре
  • Не может сказать «Да»
  • Может сказать «Нет»
  • Часто сосредоточен на спецификациях, технических соображениях

Пользователи:_____________________________________________________________

Их главная черта в том, что ваш продукт или услуга будут непосредственно влиять на качество и производительность их работы. Не удивительно, что они имеют собственно суждение об этом влиянии.

При продаже продукта\услуги, их интересы лежать в об­ласти:

  • Надежности
  • Простоты использования
  • Обучения
  • Обслуживания
 
< Пред.
Искусство добиваться большего!